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葛兰素史克行贿内幕:客户公关费1年近千万

时间:2013-11-20 17:05来源:京华时报 作者:京华时报 点击:
【直报网9月3日讯】部分高管收受上海康辉等单位贿赂备受关注的葛兰素史克(中国)案又?#34892;?#36827;展。随着公司四大高管的落网,GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者8月31日采访了部分GSK中

 

【直报网93日讯】部分高管收受上海康辉等单位贿赂

备受关注的葛兰素史克(中国)案又?#34892;?#36827;展。随着公司四大高管的落网,GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者831日采访了部分GSK中国的高管,他们承认,该公司的大客户团队,专门通过会议等?#38382;劍?#21521;全国数百?#20057;?#38498;的主管副院长、药剂科主任大肆行贿。长沙警方还证实,在?#36824;?#21830;部门查处时,GSK中国进行危机公关,北京朝阳工商分局一名科长涉嫌受贿被调查。同时,这些高管还大肆收受康辉上海会展公司(下称上海康辉),以及瑞格制药、国控等经销商的贿赂。

□案情进展

长沙警?#25581;?#25235;获40余人

今年年初,上海临江旅行社经营异常引起警方的注意。警方调查发现GSK中国公司也牵涉其中,存在重大经济犯罪嫌疑。今年6月,公安部指定长?#22330;?#19978;海、郑州等地警方负责侦办此案。

警方调查显示,GSK中国在华经营期间,为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等,利用旅行社等渠道,采取直接行贿或赞助项?#24247;刃问劍?#21521;个别政府部门官员、少数?#25581;?#34892;业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。同时,该公司还采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发?#34987;?#34394;开普通发票套取现金等方式实施违法犯罪活动。

GSK中国的企业运营总经理梁宏等部分高管通过旅行社,用虚增会议规模等手段进行套现。旅行社则向部分高管支付现金等行贿,甚至包括性贿赂。高管们将套取的现金用于行贿官员和专家、医生,以及中饱私囊。

GSK中国的?#25581;?#38144;售代表称,GSK中国培训员工如何向医生行贿,并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”,帮助?#25581;?#20195;表做假账。按照GSK中国的规定,销售人员可根据自己的销售业绩,?#36234;部?#36153;、餐费等?#38382;?#25253;销销售额的7%——10%,?#32654;?#34892;贿医生,达到让医生多开药的?#24247;摹?/span>

据了解,目前仅长沙警方就已经抓获了40余人。

□行贿内幕

大客户团队年公关费近千万

今年45岁?#24149;?#32418;,是著名跨国药企中国公司的高管之一。

黄红进入GSK中国之前是一名医生。90年代中期,黄红进入GSK中国,从一名?#25581;?#38144;售代表做起,一直做到公司的企业运营总经理,成为该公司的高管之一,除了管理大客户团队,黄红还负责供应链、招投标、商务团队,管控市场,大权在握。“大客户团队?#20057;?#30452;在放权”,正是这个“放权”的部门,成为黄红不能承受之重。831日,她向记者讲述了大客户团队的情况及运行模式。

2009年马克锐(MarkReilly)掌舵GSK中国之前,黄红主要负责公司的销售绩效方面。马克锐来到中国后,与她进行了?#27426;?#19968;的面谈,告诉她大客户团队的意义。随后,马克锐向所有高管宣布成立新的大客户团队。“销售就是王道,”马克锐告诉黄红,要促进销售增长,进入医院?#24149;方?#38750;常重要,其中两类人物很关键,即医院主管药剂的副院长,以及药剂科主任。与这两类人建立?#24049;?#30340;关系,能有3个方面的好处:首先,产品能很好地进入医?#28023;辉?#21307;保药品评审时,由于这两类人在参与,就能得到更多的支?#37073;辉?#24180;底?#28304;?#26041;量较大的药品进行医保费用限制时,也不会受到太大的限制。

在马克锐来到之前,GSK中国其实是有大客户团队的,但并没有把进入医院的多少作为一个?#24049;?#27700;?#20581;?#26032;的大客户团队建立后,GSK中国的医院客户增加到数百家,年销量从原来的23亿增加到现在的72余亿元,年均增25%左右。

黄红属下的大客户团队约有50人,包括大客户总监、项目经理,以及区域经理,每个区域经理手下有6——8个人。大客户团队每年的公关费近千万元。

不同级别医院拜访频率不同

这些公关费用的三分之一由区域经理分配具体?#25165;?#27963;动,三分之二?#19978;?#30446;经理策划使用。包括赞助医院药剂科人员参加国际会议、全国会议和论?#24120;?#24182;和大学合作,开展医院管理培训课程,赞助药学专家沙龙等。而参加的人,由基层人员提供名单,包括各大医院和各省的学术带头人。

除了正常?#24149;?#35758;费用,还有100万元用于制作小礼品及高价礼品,组织旅?#21361;?#20184;车马费,以这?#20013;问?#21521;医院人员行贿。“完全是学术方面的,肯定行不通,都要用这种方式”,黄红说。

根据公司的要求,大客户团队对不同客户的拜访频率也不一样。三甲医院的负责人,一般每周一次,二甲医院的负责人,两个星期或一个月拜访一次。拜访的时候,同样要送礼品。在拜访后,要在48小时内录入公司的内部系?#22330;?/span>

至于具体的对象,黄红说,他们与全国数百家三甲医院以及二甲医院都有联系,这些医院的主管副院长和药剂科长,已经成为他们公关的对象。

“危机公关”以钱开路

此前,GSK中国另一名高管梁宏接受采访时透露,去年在北京曾被一个政府部门查处,他用行贿的方式摆平此事。831日,长沙警方证实,该政府部门为北京工商某分局。梁宏等人通过关系?#19994;?#20102;时?#25991;?#21306;工商分局科长叶?#24120;?#21521;其行贿6万元,以及1万元的购物卡。叶某通过隐瞒材料,对该公司降低处罚标准。因为年检通不过,GSK中国还向北京工商部门有关人员行贿10万元,最终违规审核通过。

□内情?#25581;?/span>

扩张速度?#35813;?#24180;销量达72亿

GSK中国的多名高管在接受采访时称,GSK中国的高速扩张和营销策略、销售?#21103;?#30340;沉重压力加上丰厚的奖金诱惑,是催生?#25581;?#20195;表“带金销售”的重要原因之一。同时,GSK中国高层对下层的违规行为采取默许和纵容的态度,“一边是肮脏的行贿,一边是冠冕?#27809;?#30340;合规”。

马克锐来之前的2009年,GSK中国在行业内业绩平平,也没有将药品进入医院多少作为?#24049;四?#26631;。至于总部为何让曾在GSK亚太区做财务的马克锐接任公司总裁,黄红并不清楚,但她表示,马克锐的亲和力很好,让他掌舵GSK中国,有可能是认为他了解中国,也有可能是他有销售的潜力。但不管如?#21361;?#22312;马克锐来到中国后,在“销售才是王道”的理念影响和总体营销策略的促使下,GSK在中国开始了?#35813;?#25193;?#29275;?#19994;绩也?#29615;?#29467;进。销售额年增长率从2008年的20%左?#20197;?#33267;目前的25%,年销量从当初的25亿元增长到72亿元。

GSK中国人力资源部招聘总监郭建华给出了一份该公司的招聘数?#37073;?#20063;从侧面佐证了GSK在中国的扩张速度。20119月份,郭建华被招聘至公司,负责招聘工作。从20119月到201212月,GSK中国新招聘了2000人,“这几乎相当于一个?#34892;鴕揭?#38144;售公司的规模”,郭建华说,他在外企做了30多年的招聘工作,“一辈子也没有招过这么多人”。仅2012年,GSK中国的招聘费用,就达到了1000万元。

按照原计划,该公司今年?#32422;?#32493;奉行快速扩张政策,打算招聘的人数?#40644;?/span>3000人,其中有80%是?#25581;?#38144;售代表。根据要求,这些销售代表要会英文,而且要有在外?#23460;?#20225;的工作经验。

超高奖金诱惑销售业绩飞涨

黄红说,与别人不同,马克锐的理念是销售?#21103;?#25490;在第一位,利润只排在第二位,不论采用?#35009;词侄危?#38144;售必须无条件完成,销售所需要的资源和费用,公司会尽力支持。

该公司给销售代表定的?#21103;?#38750;常高,黄红等?#35813;?#39640;管都承认,GSK中国给代表定的销售?#21103;?#26159;全行业最高的几家之一。郭建华用了一句很形象?#24149;?#26469;形容,“用尽吃奶的劲也

可能完不成”。根据该公司的规定,如果?#21103;?#23436;不成,就只能拿基本工资,仅仅有4000元左右,这是既会英文、又有工作经验的销售代表所不能接受的。据黄红介绍,他们自己每年定的?#21103;?#26159;比较理性的,但国?#39318;?#37096;最后会确定一个?#21103;輳对?#39640;于黄红们定的?#21103;輳?#20013;国公司不得不接受。整个行业的增长只有18%20%,而GSK中国的?#21103;?#20026;25%

高?#21103;?#30340;同时,GSK中国也制定诱人的激励机制。按照该公司的制度,完成?#21103;?#26377;奖金,如果能超额完成,会有超额奖金,而?#20063;环?#39030;。如果一名代表完成销售?#21103;輳?#20840;年的奖金高达七八万元。如果能拿到超额奖金,所?#23186;?#37329;会更高。黄红说,她就曾见过一名普通销售代表,拿到了40万元的奖金。销售好的人员,还能进入精英俱乐部,可以获得去海外旅游的奖励。

GSK中国的高管在接受采访时表示,靠常规手段肯定完不成销售?#21103;輳?#20294;有“客情维护费”的支?#37073;?#20877;加上?#23545;?#22823;于工资的超高奖金的诱惑,多层原因让销售业绩飞涨。

据郭建华介绍,GSK中国的流失率也很严重,2012年辞职?#24335;?#36817;30%。至于是不是跟?#21103;?#36807;高、压力过大有关,郭建华没有说。

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